[경영정보시각화능력 요약] 1장-04. 마케팅/영업 기본정보

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경영정보시각화능력 경영정보일반 / 경영정보시각화능력 1과목 / 경영정보시각화능력 챕터1

 

I. 경영정보 일반

   02. 기업 내부 정보 파악

      1. 회계/재무/인적 자원 기본정보

      2. 마케팅/영업 자원 기본정보

      3. 공급관리 기본정보

 

 

 

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2. 마케팅/영업 기본정보

[1] 마케팅/영업 기본정보

 

(1) 마케팅 목표 및 계획 수립

• 관련 용어&지표들: 시장점유율, 매출목표, 성장률, 제품 라인업/정보, 마케팅 예산

시장점유율	- 시장점유율 = 기업의 연간매출 ÷ 전체 시장규모 - 점유율이 높은 기업은 시장에서 큰 영향력을 가짐
매출 목표	- 특정기간 성장하고자 하는 목표치, 재무목표와 직결됨! - 현재 시장점유율 확대, 신시장 진출 등을 통해 목표를 이루고자 함
성장률	- 성장률 = (특정시점 규모 - 비교시점 규모) ÷ (비교시점 규모) × 100(%) - 특정기간 매출이 얼마나 성장/하락했는지 볼 수 있는 지표
제품 라인업/정보	- 기업/브랜드가 제공하는 제품/서비스의 전체 리스트 - 라인업은 시장 동향, 기업 전략에 따라 조정
마케팅 예산	- 광고, 프로모션, 캠페인 등 마케팅 활동을 위한 투자금액 - 마케팅 효과성, 효율성과 직결됨 → 적절한 배분 및 관리 필요!

 

 

(2) 투자 및 수익

• 관련 용어&지표들: 투자수익률ROI, 매출액, 순이익, 매출원가COGS, 판매지역, 가격 및 할인정보, 광고투자 대비 수익률ROAS

투자수익률 ROI (Return ON Investment)	- 투자수익률 ROI = 순이익 ÷ 비용 × 100(%) = (수익 - 비용) ÷ 비용 × 100(%) - 특정 투자에 대한 수익성을 측정, 투자비용 대비 수익이 얼마나 발생했는지 볼 수 있는 지표 - 특정 투자 or 프로젝트의 성공여부를 판단
매출액	- 매출액 = 판매량 × 단가 - 특정기간 제품/서비스 판매로 얻은 총수익
순이익	- 순이익 = 수익 - 비용 - 특정기간 매출액에서 모든 비용을 차감한 나머지
매출원가 COGS (Cost Of Goods Sold)	- 매출원가 = 원자재 비용 + 생산 비용 + 노동 비용 + ... - 제품/서비스 판매를 위해 소요된 직접비용 (판관비 등의 간접비용은 제외)
제품/서비스 판매량	- 특정기간 판매된 제품/서비스 양
판매 지역	- 제품/서비스를 판매하는 지리적/지역적 구분 - 내수기업은 국내전역, 글로벌기업은 다수국가
가격 및 할인정보	- 가격: 수요와 공급 원칙에 의해 결정, 판매량과 수요에 영향미침 - 할인율 = (할인금액 ÷ 정상가) × 100(%)
광고투자 대비 수익률 ROAS (Return On Ad Spend)	- 광고투자 대비 수익률 ROAS = (매출 ÷ 광고투자비용) × 100(%) - 100% 보다 크면 투자비용 대비 매출이 더 많다는 것 = 광고가 효과적!

 

 

(3) 판매 및 영업

• 관련 용어&지표들: 신규 고객판매, 기존 고객판매, 반품 수, 재고회전율, 평균 주문액, 재구매율, 업셀링, 크로스셀링

신규 고객 판매	- 신규 고객 유치/유입을 위해 다양한 마케팅 전략을 활용함 - 할인, 프로모션, 신제품 출시 등을 통한 노력 필요
기존 고객 판매	- 기존 고객을 유지하여, 추가로 판매함 - 개인화 서비스, 멤버십 혜택, 리워드 프로그램 등을 통한 노력 필요
반품 수	- 환불/교환으로 기업이 받은 반품 개수 → 높을수록 고객 만족도 낮다고 판단할 수 있음 - 재고 회수 비용 발생, 재고회전율에 악영향 미침
재고회전율 (Inventory Turnover)	- 재고회전율 = 특정기간 판매량 ÷ 평균재고량 - 높을수록, 효율적인 재고관리 & 신속한 판매가 이루어진다고 판단할 수 있음
평균 주문액	- 평균 주문액 = 특정기간 주문 1건당 평균 매출액 = 매출액 ÷ 주문 건수 - 평균 주문액을 통해 평균 거래규모를 파악할 수 있음
재구매율	- (특정기간 재구매한 고객 수 ÷ 전체 고객 수) × 100(%) - 고객 충성도 유지 및 고객 장기보유를 얼마나 잘하는지 판단할 수 있음
업셀링 비율 (Upselling)	- "고객이 현재 구매하려는 상품" 보다 "높은 가격/버전 상품" 을 제안해 구매액을 늘리는 전략 (ex) 갤럭시탭을 살펴보는 고객에게 갤럭시탭 플러스의 장점을 설명
크로스셀링 비율 (Cross Selling)	- "고객이 이미 구매한 상품" 과 "관련있는 부가 상품" 을 제안해 함께 구매하도록 유도하는 전략 (ex) 아이패드를 구매한 고객에게 매직키보드의 호환성을 설명

 

 

 

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(4) 고객

• 관련 용어&지표들: 순수고객추천지수NPS, 고객생애가치LTV, 고객유지율CRR, 고객 성향/욕구/구매패턴/만족도/행동데이터

순수고객추천지수 NPS (Net Promoter Score)	- 고객이 제품/서비스를 친구나 동료에게 얼마나 추천할지 물어본 결과 (0~10점) - (권유자 수 - 비판자 수) × 100(%)
고객생애가치 LTV (Lifetime Value)	- 특정고객이 기업과 관계동안 기여하는 예상수익 - 특정고객이 구매시 발생한 순이익의 총합
고객유지율 CRR (Customer Retention Rate)	- (특정기간 유지고객 수 ÷ 이전기간 유지고객 수) × 100(%) - 높을수록, 고객 이탈이 적고 잘 유지하고 있는 기업
고객 만족도	- 고객이 제품/서비스에 얼마나 만족하는지 물어본 결과 - 조사방법: 설문조사, 판매현장 조사, FGI (Focused-Group Interview)
고객 행동 데이터	- 고객이 온/오프라인에서 행동한 결과 발생한 모든 데이터의 집합 (ex) 구매이력, 웹사이트 방문기록, 앱 사용패턴, 장바구니, 소셜미디어 공유 등..
고객 성향/욕구/구매패턴	- 특정 제품/서비스에 대한 고객의 경향 - 활용: 제품/서비스 개발, 고객 세분화 및 타겟팅, 마케팅 전략 수립 등
고객 세그먼트 (Segment)	- 고객들을 다양한 특성에 따라 분류
월간 활성 사용자 MAU (Monthly Active User)	- 주로 앱에서 사용하는 용어로, 특정 한달 간 제품/서비스를 사용한 고객 수 (ex) 5월 앱 MAU가 1,000명이라면, 5월에 앱을 1번이라도 사용한 고객이 1,000명이라는 의미
잠재 고객	아직 제품/서비스를 이용한 적 없는, 잠재적인 대상이 될 수 있는 고객

 

 

(4) 고객관계관리 CRM (Customer Relationship Management)

• 관련 용어&지표들: 고객 개인정보, 마케팅채널 선호도 등

고객 개인정보	- 개인 식별 가능한 민감 데이터 (이름, 연락처, 주소 등) - 개인화 마케팅에 필요
마케팅채널 선호도	- 고객이 어떤 마케팅채널을 선호 및 활용하는지 볼 수 있는 지표 - 기업은 최적의 채널을 식별 → 고객은 해당 채널을 통해 기업 마케팅에 노출 → 소통 및 구매활동
기타	문의내역, 통화/이메일기록, 채팅로그, 소셜미디어 기록, 고객의견/피드백, 구매정보, 결제정보 등

 

 

(5) 전자상거래 (이커머스, E-commerce)

• 관련 용어&지표들: 접속자 수, 자연 검색량, 노출도, 

웹사이트 접속자 수	(ex) 5월 한달간 스토어 웹페이지 총방문자 수	(활용) 마케팅 성과 측정, 사용자 트래킹 등
모바일기기 접속자 수	(ex) 5월 한달간 스마트폰으로 접속한 총방문자 수	(활용) 모바일 최적화 광고, 모바일 UX 개선 등
자연 검색량	자연 검색결과를 통해 유입된 트래픽 양	(활용) 키워드 전략 수립 등
노출도 (Impression)	특정 컨텐츠가 노출된 횟수	(활용) 광고 성과 평가 등
클릭률 CTR	클릭률 = (클릭 수 ÷ 노출 수) × 100(%)	(활용) 클릭률 향상을 위한 광고 최적화 등
특정 컨텐츠의 방문자 수	특정 컨텐츠에 방문한 방문자 수 총합	(활용) 고객 관심사 파악 등
페이지 잔류시간	특정 페이지에 머무른 시간	(활용) 컨텐츠 흥미도 평가 등
컨텐츠 반응률	(ex) 좋아요 수, 공유 수, 댓글 내용 등	(활용) 사용자 참여도 평가 등
SNS 방문자 수 증가율	특정기간 유입 방문자 수 증가 비율	(활용) 커뮤니티 확장 전략 수립 등
SNS 플랫폼별 투자수익률ROI	각 플랫폼별 광고/마케팅 투자 대비 수익률	(활용) 투자 효율성 평가, 예산 편성 등
다운로드 수	(ex) 5월 한달간 구글/앱스토어 다운로드 총횟수	(활용) 인기도 평가, 마케팅 성과 평가 등
팔로워 수	(ex) 5월 한달간 인스타그램 계정 팔로워 수 증가량	(활용) 커뮤니케이션 전략 평가 등
리드 (Lead)	판매전환에 관심있는 잠재적 고객정보	(활용) 전환 높이기 위한 광고 최적화 등
클릭당 비용 CPC (Cost Per Click)	- 광고 클릭당 소모된 비용 - CPC = 광고비용 ÷ 총 클릭수	(활용) 광고 효율성 평가, 광고비 책정 등
천번 노출당 비용 CPM (Cost Per Mille)	- 천번 노출당 소모된 비용 - CPM = (광고비용 ÷ 총 노출수) × 1,000
인스톨당 비용 CPI (Cost Per Install)	- 앱 다운로드당 소모된 비용 - CPI = 광고비용 ÷ 전체 다운로드수	(활용) 앱 마케팅 효율성 평가 등
액션당 비용 CPA (Cost Per Action)	- 특정행동(클릭, 다운로드, 가입 등)당 소모된 비용 - CPA = 전체비용 ÷ 총 액션수	(활용) 목표달성비용 평가 등
이탈률	- 특정 페이지/경로에서 사용자 이탈 비율 - 이탈률 = 이탈 사용자 수 ÷ 전체 방문자 수	(활용) 사용자 경험 개선, 경로 최적화 등
전환율 CVR (Conversion Rate)	- 웹/앱에서 특정목표를 달성한 사용자 비율 - CVR = 전환 사용자 수 ÷ 전체 사용자 수	(활용) 목표달성비용 평가 등
고착도 (Stickiness)	- 사용자가 웹/앱에 머무르는 정도 - 고착도 = DAU ÷ MAU   = 일간 활성 사용자 수 ÷ 월간 활성 사용자 수	(활용) 사용자 유지전략 수립, 흥미도 평가 등
장바구니 제품 수	(ex) 사용자A의 쿠팡 장바구니에 있는 제품 수	(활용) 쿠폰지급, 품절임박 등 구매유도

 

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참고도서: 경영정보시각화능력 필기_이기적 2024

참고링크: https://datarian.io/blog/stickiness